人を動かす(要約)

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人を動かす 新装版

人を動かす三原則

盗人にも五分の理を認める

父は忘れる。相手は赤ん坊であることを。人を批判・非難する前に、なぜそんなことをしたのかを考えないのか、なぜその人を理解しようと務めないのか。自分が相手の立場だったら、そうせざるを得なかったのではないか。当人は悪いことをしたなどとはまったく思っていないのである。
「批判も避難もしない。苦情も言わない。」

重要感を与える

人を動かす秘訣は、自ら動きたくなるようにさせること。人は欲求を満たすために動く。そして、人の欲求の中でもっとも強烈であり、他人からしか得られないものは、「自己の重要感」である。他人の些細な長所をとりあげ評価せよ。
お世辞は真実ではなく、利己的で、口から出る→誰からも嫌われる。感嘆の言葉は真実であり、没我的で、心からでる→誰からも喜ばれる。「あなたは重要な、唯一の、すばらしい存在なのだ」これを口癖とせよ。
「率直で、誠実な評価を与える。」

人の立場に身をおく

魚を釣るときは魚の好物である「エサ」をつかう。これは人間にも応用できる。その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を絡めて説得するのである。「強い欲求を起こさせる」

人に好かれる六原則

誠実な関心を寄せる

これを最も得意とする生物は「犬」である。D・カーネギーは、常に友人から誕生日を聞きだすよう心がけ、それを「誕生日表」に書き記し、誕生日には祝電を打つ。まず相手を好きになるのである。
「誠実な関心を寄せる。」


笑顔を忘れない

動作は言葉より雄弁である。心にも無い笑顔(目が笑っていない、キメ顔、作り笑い)には誰もだまされないが、真の笑顔(心から、顔をくしゃくしゃにする)は人をひきつける(Keiはずるい。あれはわざとやってるな)。誤解される心配など無用。例え電話越しでも、笑顔は伝わる。笑顔になれないような心境のときは、無理にでも笑ってみる、幸せそうなフリをしてみる。すると、動作に引っ張られて、心境まで変化する。
スマイルは0円。しかし利益は莫大。
「笑顔で接する。」

名前を覚える

人は、自分の名前を尊重されると喜ぶ。大事な人の名前は書いてでも覚えろ。
「名前は、当人にとって、最も快い、もっとも大切な響きを持つ言葉であることを忘れない。」

聞き手に回る

「心から面白いと思って」聞け。やはり誠実な態度が大事。特に俺は自分が面白いことを言おうとばかりしていないか。オーバーリアクション&ツッコミをもっと磨いて、相手を気持ちよくしろ。相手に面白い話を求めるな、無理な話だ。だから、リアクション&ツッコミで面白くしてやるんだ。
相手が自分と違う意見をもっており、相手が間違っていようとも、とにかくうんうんその通りだと聞いてやる。そうやってすべて吐き出させ、重要感を高めてやる。話を遮らない。
頭の悪い話し方をする人の話も、ちゃんと聞く。その人からすればしょうがないのだ。全力を尽くしているのだ。それと、あまり自分の頭の良さを過信しないように。
「聞き手に回る。」

関心のありかを見抜く

相手の自慢・関心事・趣味・特技について話す。感嘆する。もっと深掘りする。相手を気持ちよくする。例えば権力と金が最大の関心事の人に近づくには、「あなたの武勇伝が聞きたい」「あなたに儲け話を持ってきました」と言えばよい。
「相手の関心を見抜いて話題にする。」

心からほめる

「あなたはほめた。それで、あなたは、彼から何かを期待していたのですか?」私が何かを期待していた!!なんたることをいうんだろう!!他人を喜ばせたり、ほめたりしたからには、何か報酬をもらわねば気が済まぬというようなけちな考えを持った連中は、当然失敗するだろう。あえていうならば、報酬は、すがすがしい美しい気持ちである。
どんな場面でも、例え嫌なことがあったときも、逆に瞬時に相手のほめるべき点を探し、ほめてやる。そうすると、相手も快く反省してくれる。
「重要感を与える―誠意をこめて。」

人を説得する十二原則

議論を避ける

議論はほぼ間違いなく、双方に自説をますます正しいと信じ込ませるだけで終わる。議論に負けてもその人の意見は変わらない。二人の人間がいて、いつも意見が一致するなら、片方は必要ない人間だ。意見の不一致を歓迎せよ。最初に頭をもたげる自己防衛本能に押し流されてはいけない。意見が一致する点を探せ。
「議論に勝つ唯一かつ最善の方法は、議論を避けることである。」

誤りを指摘しない

何のために指摘するのだ?同意を得るため?とんでもない!相手の感情を害し、挑発しているに過ぎない。教えないフリをして相手に教え、相手が知らないことは忘れているのだといってやる。人にものを教えることは出来ない。ただ、自ら気づく手助けが出来るだけだ。「私が知っているのは、私は何も知らないということ」相手が間違っていると思ったときも、「実は、そんな風には考えていなかったのですが、おそらく私の間違いでしょう。私はよく間違えます。間違っていたら改めますので、ひとつ事実をよく考えて見ましょう。」
「君は自分が一番物知りだと思っている。だから誰も君に物が言えなくなる。誰も君を相手にしたがらない。だから、君の知識はいつまでたっても増えない。今の取るに足らない知識以上にはね。」
「相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない。」

誤りを認める

こちらが誤りを認めれば、相手は許してくれる。自分が悪いと知ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつける。すると、相手の態度がころっと変わる。実に愉快だ。自己批判を楽しめるようになったら一人前だ。
どんな馬鹿でも言い逃れは出来る。事実、馬鹿はたいていこれをやる。事故の過失を認めることは、その人間の値打ちを上げる。「負けるが勝ち」である。
「自分の誤りを直ちに快く認める。」

穏やかに話す

にこやかに、友好的で、穏やかに話さなければ、相手は聞く耳すら持たない。敵と話すときさえ、むしろそのときこそ、穏やかに友好的に話すのだ。心からのもてなしで、家主から家賃減額を勝ち取るのだ。「1ガロンの苦汁よりも一滴の蜂蜜を用いたほうが多くのハエが取れる」
「君に限ってまさかそんなことをするとは思えないが、中にはそうする人もいる。だから一応禁止しているのだが・・・」
「おだやかに話す。」

「イエス」と答えられる問題を選ぶ

人と話をするとき、意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。まず、意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのである。最初は、相手に「イエス」と言わせる問題ばかりを取り上げ、ノーと言わせない。相手がいったんノーと言うと、それを覆すのはほぼ不可能である。
「相手が即座にイエスと答えられる問題を選ぶ。」

しゃべらせる

「敵を作りたければ、友に勝つがよい。味方を作りたければ、友を勝たせるがよい」とにかく人は自分の話を聞かせたがる。だから、ただただ誠実に聞き、感嘆しているだけでよいのである。誰も俺の話など求めてはいないのだ。
「相手にしゃべらせる。」

思いつかせる

セールスが不振なら、セールスマンを説教するのではなく、彼ら自身にどうすればよいか考えさせる。私がすることはただ、彼らからの質問に答え、ヒントを与えるだけだ。やらされるより自らやるほうがはるかに面白く、能率もよくなる。相手の発案だと思わせて、こちらに協力させる。売りつけない、押し付けない。
「相手に思いつかせる。」

人の身になる

「もし自分が相手だったら、果たしてどう感じ、どう反応するだろうか」と自問自答する。すると、腹を立てて時間を浪費するのが馬鹿らしくなる。原因に興味を持てば、結果に同情できるのである。
「人の身になる。」

同情を持つ

「あなたの言うことはもっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」といって話を始めるのだ。ありにすら同情できる。「もし神の恵みがなければ、この相手が、私自身の姿なのだ。」クレームをくれる相手には感謝する。人間は一般に、同情をほしがる。傷口を見せたがる。
ではどうするか。
「相手の希望や考えに対して同情を持つ。」

美しい心情に呼びかける

約束を守らない人(=道義を遵守しない人)に対しては、「私は人を見る目だけは確かです。あなたは道徳をちゃんと持っている。あなたがそんなことをするとは思えない。この問題はそっとしておいて、2,3日後にまたお考えをお聞かせください。それでもあなたのお気持ちが変わらないようならそうしましょう、私の思い違いだったのかもしれません。しかし、私はあなたは本当にすばらしい人間だと信じています。」
「人の美しい心情に呼びかける。」

演出を考える

劇的に。華麗に。痛快に。ロマンチックに。直情的に。強烈に感情を揺さぶる。
「演出を考える。」

対抗意識を刺激する

成功者はみなゲーム好きだ。自己表現の機会を与えるのだ。優位を高めたい欲求、重要感を得たい願望、これを刺激するのだ。
「対抗意識を刺激する。」

人を変える九原則

まずほめる

ほめた後なら何でも言うことを聞く。褒め言葉の麻酔で、叱責の痛みを消すのだ。
「まずほめる。」

遠まわしに注意を与える

直接的・言葉で、注意はしない。間接的・言動で気づかせる。(イエス、バット法の)「しかし」を「そして」に変えるだけですぐに効果がある。イエス、バット法ではだめなのである!
「・・・そして、こうしたらもっとよくなるよ!」
「これは、別の目的のためならとてもすばらしいものだね!」
「遠まわしに注意を与える。」

自分のあやまちを話す

誰かのミス、過ち、間違いは、「自分もいつもその問題に悩まされる。こんな苦労があった。それで、私はこういう対策をしているんだ。」
「まず自分の誤りを話した後相手に注意する。」

命令をしない

「あれしろ」「それをするな」ではなく「こうしたらどうだろう」「これはうまくいくかな」と質問する。意見を求めるのだ。
「命令せず、意見を求める。」

顔をつぶさない

例えば、社員を閑職に追い込みたいときには「あなたにしか出来ない特別な部門・肩書きです」と言う。解雇したければ「あなたの実力ならもっとキャリアアップできる」と言う。皆の前で叱責するなどもってのほか。今までの功績に決して傷をつけてはならない。
「顔をたてる。」

わずかなことでもほめる

人は褒められるとますます努力する。誉める点が見つからなさそうな相手に対してもだ。
「わずかなことでも惜しみなく心から褒める。」

期待をかける

「あなたには素質がある。能力があるのだ。君なら出来ると私は確信している。」一度好評がたてば、それに見合った結果を出そう度努力するのだ。「さすがだ。前からそう思っていた。」と、いちいち皆の前で褒めてやる。すると、実際にそう結果を出す。
「期待をかける。」

激励する

「激励して、自信を持たせる。」すると、勝ち癖がついてどんどんやってのけるようになる。

喜んで協力させる

成果報酬の導入など。

 

 

誠実であれ

守れない約束はするな。自分の利益は忘れ、相手の利益だけ考えろ。相手に期待する協力は何かを明確に把握せよ。相手の身になれ。相手の真の望みは何か。あなたに協力すれば相手にどんな利益があるか。望みどおりの利益を相手に与えよ。人に物を頼むとき、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話せ。

幸福な家庭を築く原則

口やかましくいわない

長所を認める

あら探しをしない

褒める

ささやかな心づくしを怠らない

礼儀を守る

正しい性の知識を持つ

 

ぼくも人間関係。。じゃなかった、ひつじ関係でよく悩むことがあるけど、広い心を持って、相手の気持ちを大事にすれば解決するんだね!

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→成功哲学

 

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