悪用厳禁!?人を思いのままに説得・誘導する技術がわかる 『影響力の武器』の要約

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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

相手から承諾を引き出すための戦術は、以下の6つの基本カテゴリに分かれる。
小さい頃からこれらの影響を受けているため、自分たちはその力に気付かない。

人間の知覚にはコントラストの原理がある。
二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、
それが実際以上に異なると考えてしまう傾向。
高価から適正価格へ変化しただけなのに、より一層安くなったようにみえる。

 

返報性

他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、似たような形でお返ししなくてはならない。
相手を好きだろうが嫌いだろうが関係ない。

「拒否されたら譲歩」テクニック。ドア・イン・ザ・フェイス。
確実に拒否するような大きな要求を先に出し、譲歩したように示す。
譲歩された側は、取り決めに対して責任を感じ、満足を感じる
→将来の行動も、この決定に拘束されやすい。

・対策
トリックとわかったら、譲歩は無かったものとして再定義できるようにしておく。

 

一貫性

自分が既にしたことと一貫していたいという欲求。
一貫性を保つことがしばしば自分の利益になるため、
賢明でない状況でも一貫性を保つことが習慣になっている。

最初のコミットメントが鍵となる。
後で要請しようとしている行動と一貫するような立場を最初にとらせるよう誘導する。

ある商品の推奨文コンテストを開催。書いた人は、その商品が好きになる。
→人は書いたことを信じるため。
書き記すというコミットメントは、口にするだけのコミットメントより努力を要するため効果的である。労力を投入すればそれだけ影響力が強くなる。

子どもの教育の際にも、最初に望ましい行動をとらせ、
行動に対する責任は自分にあると感じさせることができるような理由を選ぶ。
営業では、客の購入意思決定後に、ミスで価格を上乗せしなければならないという話を出す。

 

社会的証明

私たちは、他人が何を正しいと考えているか、に基づいて
物事が正しいかどうか判断しようとする。
特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、それが正しい行動だとみなす。

目の前に被災者がいて、その状況が緊急事態なのかどうかに確信が持てないとき、
人間は一人でいる方が、集団でいるときよりも被災者をよく助ける傾向がある。
人前では、上品で洗練された人間だとみられない気持ちがあるため。

社会的証明 は、不確かさ、類似性という2つの状況があるときに強い影響力を持つ。

・対策
偽の社会的証拠を警戒して意識的決定をする。

 

好意

好意ある人から頼まれるとイエスと答えてしまう。

最初に好きになるように仕向ける。
外見の魅力。類似性。経歴・趣味が似ていることを強調。
人はよく知っているものに対して好意を感じる。

・対策
本来あるべき程度よりも余計に相手を好きになっていると感じたとき、防衛意識を働かせる。

 

権威

正当な権威者が命令を下すと、
部下はその状況において考えることを停止し、単に反応するだけになってしまう。
詐欺の名人は、権威を示す肩書き、服装、装飾品を重要視する。

・対策
この権威者は本当に専門家か?どの程度誠実だと考えられるか?

 

希少性

手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに見えてくるという原理。
時間の制限。最終期限を設けた決定。
たくさん→少ない、という方が、最初から少ない、よりも希少性を高く感じる。

・対策
その品から、本当に自分が欲しているものは何なのかを再確認する
その品以外からも得ることはできないのか?

 

人間の行動傾向

①物事について、考えることを面倒だと思う傾向があり、誰かが自分の思っていることそのものをあるいはそれに近いものを与えてくれれば、 受け入れ、行動に移したいと思っている

②自分の意思に基づいて行動するよりも、まわりの空気で自分の行動を決めてしまう

③価値判断を他人にゆだねる。

 

説得の4ステップ

①注意を向けさせる
②説得内容を説明
③相手の感情と欲望に訴える
④行動を起こしてもらうための方法を提示。
説得の成否には、態度や人柄、性格といった人間性が影響する。イメージを描かせる。

 

説得上手への4要件

①信頼感のある人間
②上手な話し方
③想像力
④人の心理・行動パターンをよく知っていること。相手の強みと弱みを知る。強みとは、そこをついても説得されないというポイント。

説得するときは、相手の自尊心を傷つけないことが大原則。
恐怖心や不安感を刺激されると動かされやすい傾向がある。

 

自己演出力ポイント

①人が好む態度や嫌う態度を熟知
②職業や自分のイメージにあった服装
③左右対称の表情・所作
④微笑みとうなずき
⑤無表情・無反応は不安感を与えることを知る
⑥体は相手にまっすぐに向ける
⑦視線は相手の額から肩のあたりまでを移動
⑧背筋を伸ばし、きびきび動作
⑨低音でゆっくり話す
⑩話すときの癖を知り修正する。

不快感を与える動作を控える。
筆記用具、ネクタイのもてあそび、鼻や顎を触る、腕や脚をやたら組み替える。

 

人間の共通行動パターン

①常に快感を求める
②理性より感情が優先
③自分に都合がいいように行動しようとする
④自分の利益に敏感であり、合理的に行動しようとする
⑤利益を 追求するより不利益を避ける
⑥自分の都合も大事だが、まわりの状況に合わせることも大事と考える
⑦個人は集団に依存し、集団の利益を優先しようとする
⑧他の人の真似をしたがる
⑨他の人と横並び
⑩世間から人並みに扱われたい
⑪特別だと思われたい
⑫自らが決定した態度によって行動が条件づけられる
⑬信じたいものを信じる
⑭権威や専門家の意見を鵜呑み
⑮有名な人や組織でも採用、に弱い
⑯目の前にあるものを真実と考える
⑰数字やデータを信じやすい
⑱露骨にほめられると居心地が悪くなる
⑲身内を誉められると自分が誉められたとき以上の喜びを感じる
⑳YESと言い続けると、NOと言いにくくなる。

 

その他のTIPS

・相手の言いたいことや気持ち・感情のメッセージが理解できたら、要約して相手に伝える。
自己像を明確に持っているタイプの説得には、小細工はきかない。

 

・相談を持ちかけて説得する。
一方的な押しつけだとは感じさせない。

 

・根負けを狙う説得。
最初の説得を具体的におこない、会う機会を多くもつ。
別れ際はさわやかに。

 

・質問力

情報を本当に自分に生かそうとすれば、教えを請う姿勢、質問する姿勢が必要。
簡単に的確に質問をつくり出すには、5W1Hの6種類の質問。
裁判でおこなわれる反対尋問は、ほとんどが「クローズド・クエスチョン」

 

・必ず好意を獲得するための方法として
①外見の魅力
②類似性
③賞賛
④単純接触効果
⑤連合(好ましいものと結びつけられた人、CMのタレント)。

 

・質問を切り出すときのワンクッション→承諾を得る。
Ex.お聞きしてもよろしいでしょうか。

 

・専門家に質問するときは、まず自分の知識レベルを知ってもらった上で話してもらう。

 

・whyの質問は、答えに論理性を要求するため、相手に苦痛を与える。
会話であれば、なるべく他の疑問の言葉に変換して使う。

 

・質問は具体的に。命令を質問に変えると自発的な行動を促す。
すぐに指示を与えるのではなく、部下を成長させるために質問。

 

・質問には、考えを強制する力がある。
一定の方向で考えさせる目的で質問することがある。

 

・一端表明した立場と一貫した行動をとろうとする法則を利用する。
「仮に」という質問で、相手の立場を表明させてしまう。
Ex.仮に○個買うなら値引きしてもらえるか?

 

・クレームに対しては、一番の不満点を質問する。

 

・質問により相手の想定している言葉の定義を明らかにする。

 

人間の心理を利用した、説得のテクニックだね。悪用しちゃダメだよ!

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→次は、⑩ハーバード流交渉術

 

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